التعامل مع اعتراضات البيع " 2 "

بقلم : أشرف عثمان

استمرارا لحديثنا عن التعامل مع التحديات التي تصادف رجل المبيعات سنركز في المقال الثاني على التعامل مع الاعتراضات التي تصادف البائعين، وسنورد بعض الاعتراضات ونبدأ في التعامل معها.
سيناريوهات الرفض المبدئي للعميل المتوقع ..
تدور سيناريوهات الرفض المبدئي في العادة حول الاعتراضات التالية:
1. لست مهتماً بالأمر.
2. أرسل لي معلوماتك.
3. نحن على دراية بتلك الأمور.
4. أنا مشغول وليس لدي وقت.
5. نحن لا نمتلك الآن المال أو الميزانية لذلك.
الآن دعني أتناول كل منها على حدة. وأريك طرقا مختلفة للتعامل معها.
الاعتراض الأول "لست مهتماً بالأمر":
الرد رقم 1:
• حسناً أستاذ ـ اسم الزبون المحتمل ـ الكثير ممن تحدثت إليهم يخبرونني في البداية نفس الشيء أيضاً. ثم إذا ما تعرفوا على المزيد عن هذا الأمر، وإذا ما اكتشفوا كيف يمكن لهذا أن يفيدهم، يرون أن خمس دقائق من الحديث أفادت مؤسساتهم وأفادتهم شخصيا. إن كان هناك أمر أساسي مناسب لكم فهو الإسراع بتغيير تقنية "كذا كذا" قبل انتهاء السنة بسبب إلغائها من قبل البنك المركزي، أو الاستفادة من عروض الصيانة التي توفر40% من النفقات، أو استبدال الأجهزة الخارجة من الخدمة بأخرى ذات ضمان 3 سنوات، أو ... الخ .
استمر على نفس الخطى، باختصار، ثم بعد ذلك اطرح سؤالاَ تأهيلياً مثل: "هل ترى كيف سيفيدك ذلك ؟"
الرد رقم 2:
• "الحقيقة أنني لا أتوقع أن أجدك مهتماً يا أستاذ ـ اسم الزبون المحتمل ـ فأنت لا تعرف الكثير عن التفاصيل حتى الآن. ولكني أعلم جيداً أن شخصا في مثل موقعك سيكون مهتما بـ " الإسراع بتغيير تقنية "كذا كذا" قبل انتهاء السنة بسبب إلغائها من قبل البنك المركزي، أو الاستفادة من عروض الصيانة التي توفر 40% من النفقات، أو استبدال الأجهزة الخارجة من الخدمة بأخرى ذات ضمان 3 سنوات، أو... الخ " وهذا هو سبب اتصالي بك.
قم بطرح سؤال تأهيلي على الفور لإشراك زبونك المحتمل في الحديث وإقحامه في الأمر.
• دعني أطرح عليك سؤالاً سريعاً : إذا كان باستطاعتي أن أريك كيف يمكنك أن ـ "عبارة القيمة المضافة او ما يميزك عن غيرك من الشركات " ـ وأن توفر عليك (المال، الوقت، ... إلخ)، ألن تكون مسروراً لو أخذت خمس دقائق لاكتشاف كيف يمكن ذلك؟
الرد رقم 3:
أستاذ ـ اسم الزبون المحتمل ـ من المتوقع أنك تستقبل الكثير من مثل هذه المكالمات (الاجتماعات)، أليس كذلك؟ أنا مثلك، أفهمهم كثيراً، وصدقني، فأنا لا أحتملهم مثلك تماماً بل وأكثر. لكن من وقت لآخر، استمع لهم لأنه أحياناً هناك معلومات يمكنها أن تُفيدني كثيراً. وهذا هو ذلك النوع من المكالمات الذي يناسبك. دعني أطرح عليك سؤالاً سريعاً...
"اطرح سؤالاً عن الكيفية التي يودون بها " توفير النفقات، أو الإسراع في عملية البيع، أو تحسين جودة العمل ، أو زيادة مقاومة المواد، أو علاج الصبات الخرسانية المتشققة، أو منع اختراق المعلومات، أو ... الخ ".