الوصفة الذهبية لإضاعة وقت و مجهود فريق البيع

بقلم / أشرف عثمان

هل تساءلت يوما عن السبب في عدم نمو الإيرادات في شركتك؟ الأسوأ من هذا, هل تساءلت عن السبب في عدم نمو الأرباح رغم زيادة الإيرادات؟ هل لديك منهجيه للحكم على جودة الفرص البيعيه التي يعمل عليها فريق البيع؟ ما هي درجة جودة هذه الفرص البيعيه؟
هذه بعض الأسئلة التي نتناولها مع مديري المبيعات أثناء جلسات التوجيه حنى نساعدهم في تحديد الفرق بين الفعالية و الكفاءة , و كيفية التأكد من أن فريق البيع يقضي الوقت الصحيح مع العميل الصحيح.
الميزانية" Budget " بالطبع هي أهم ركن في موضوع العملية البيعية ويجب معرفة التفاصيل الكاملة عنها، إن لم يكن من الشخص الذي نتكلم معه, فمن أي شخص آخر في الإدارة المالية أو العمليات أو الإدارة العليا، المهم لا تبدأ أي شيء قبل أن تعرف الإجابة عن اسئلة مثل ما نوع الميزانية المالية في المؤسسة، هل هي ميزانية سنوية ( من 1 يناير إلى 31 ديسمبر )، أم هي ميزانية مالية ( 12 شهر متعاقبات Fiscal ) ، هل ستوقع قيمة المشروع من ميزانية وأحدة أم ستحمل على ميزانتين؟ ، في المشاريع التي تستغرق أكثر من ميزانية ( أكثر من سنة مالية) هل هناك إعتماد للصرف محدد لكل سنة، وما هو؟ من أي قسم ستجني الميزانية، فليس بالضرورة أن يكون من يقوم بالشراء هو القسم الذي سندفع من ميزانية قيمة الأعمال ، هل يمكن توافر بنود مالية من أقسام أخرى لتغطية الإحتياجات المختلفة ، ما هي المدة الزمنية بين تاريخ استلام الفاتورة ودفعها.
"Potential " ما هو عدد الموظفين/ العملاء / الأعضاء الذين يتأثرون بعملية الشراء؟ ، ما هي الفترة الزمنية التي سيستخدم فيها المنتج من قبل هؤلاء؟ ما هو التغير في عدد المستخدمين ( زيادة / نقصان ) ، ما هو عدد المستخدمين الجدد المضافين كل سنة ، ما هو مستوى " الذي سيتأثرون بعملية الشراء بالاضافة الى كم قطعة سيتم شراؤها.
" Ownership " من هو المسئول عن عملية الشراء مسئولية كاملة؟ بالأحرى لو أنا وأنت قلنا " نعم "، من يستطيع أن يقول " لا " ، من هو الشخص الذي يحتاج للمنتج؟ الإحتياج هنا هو من الناحية العملية، أي أن هذا الشخص سيتحسن أداء قسمه بشراء المنتج، ستزداد أرباح إدارته ، ستزداد كفاءة أرباح إداراته، ستقل مدة تحصيل الديون ، ستقل خسائر أرباح إدارته، سيزداد عدل العملاء في إدارته ، هل هذا الشخص يعد " الشخصية المؤثرة " أو متخذ القرار أو واحد من متخذي القرار! ، هل سيتم أتخاذ القرار عن طريق لجنة؟ من هم أعضاءها ، ما هي دوافع الشراء لدى هؤلاء الأشخاص؟ الشخصية والعملية ؟ بالاضافة الى من هو الشخصية المؤثرة على قرار الشراء من خارج اللجنة المقررة.
"Urgency " من المهم معرفة ما إذا كانت هناك ظروف إجبارية تدفع للشراء، كأن يكون هناك تبعات سيئة إن لم يتم الشراء قبل تاريخ معين ، ما هي الأسباب التي تدفع للشراء قبل تاريخ معين يمثل ما يسمى التعجل أو العجلة وهي أمر من الضروري معرفته. ، وهو التوقيت الذي سيتم فيه الشراء. لاحظ أن التوقيت لا يعني التعجل، فقد يكون قرار الشراء سيتم بعد 6 أشهر، وفي هذه الحالة من المفيد معرفة الأسباب وراء اختيار هذا التوقيت من العام لإتمام عملية الشراء.
وهناك أنواع من الأعمال لها صفة موسمية مثل السياحة والملابس وغيرها، ولذلك من المهم معرفة تفاصيل عن موضوع التوقيت عند العميل كذلك من من المهم كذلك عدم خلط التوقيت مع التعجل فمن الممكن أن يكون في حاجة ماسة إلى شراء سلعة معينة ولكن بعد 8 أشهر في موسم معين )عجلة عالية وتوقيت قديم ) أو قد يكون محتاجاً لأن يبدأ فوراً في تطبيق نظام معين ولكن هذا النظام بأكمله ليس مهماً للشركة ( عجلة منخفضة وتوقيت فوري ).
" Timing " متى سيتم تطبيق النظام أو استخدام السلعة؟ ، لماذا هذا الوقت بالتحديد ؟ ما الذي يمكن أن يعطل ويؤخر التوقيت!
- ما نوع عواقب الإلتزام بالتوقيت؟ أوالتأخير فيه ؟ ما الذي قد يؤدي إلى التأخير ويعترض طريق المشروع؟ ما الذي سيحدث لو لم يتم المشروع في حينه؟
بإدارة هذا الحوار مع أفراد فريق البيع لديك و تدريبهم على أن يفكروا بهذه العقليه التحليليه , فإنك تضيف الى كفاءة الفريق ما لا يقل عن 30%, الأمر الذي سينعكس إيجابيا على إيراداتك و أرباحك.