 الثقه المؤسسيه( 6)

 بقلم : أشرف عثمان
في الأسابيع السابقة تحدثنا عن السلوكيات الثلاثة عشر التي تبني و تنمي الثقة بين الأشخاص في علاقاتهم الشخصية, وكذلك الثقة المؤسسية التي تعود بالنفع الكبير على المؤسسات والمنظمات.
في هذا الأسبوع سنتابع الحديث من حيث وقفنا الأسبوع الماضي ونبدأ من السلوك الحادي عشر إلى الثالث عشر إذ يركز السلوك الحادي عشر حول " الإنصات أولاً " وسأقدم لك نموذجا لممارسة بيع قلم التيتانيوم المقاوم للجاذبية؟ كأحد التمارين الرائعة التي أنصح بممارستها مع من يعملون معك حتى تعلمهم أهمية الإنصات فأولا اجمع فريقك وقسمه إلى باعة و مشترين واشرح للباعة المنتجات التي سيبيعونها إلى المشترين ، وقل لهم إنهم يعملون في شركة تبيع منتجات كتابية, وهي أقلام رصاص وحبر سائل وحبر جاف . هناك منتج ثوري ليس موجودا إلا عند شركتهم اسمه PEN 2020 ، أخبرهم أن هذا المنتج مصنوع من التيتانيوم الذي لا ينكسر ويستطيع الكتابة على أي سطح , بما في ذلك الكتابة على الماء وأن هذا القلم يتميز بمضخة حبر تجعله يكتب في موضع مقلوب ضد الجاذبية, بحيث يمكنه من الكتابة على الأسقف !
في النهاية حدد أسعار الأقلام بالتدرج من نصف جنيه للقلم الرصاص و جنيه للقلم الحبر الجاف و ثلاثة جنيهات للحبر السائل و عشرين جنيها للقلم Pen 2020 و الآن اطلب من الباعة بدء البيع بأن يقدموا أنفسهم إلى مدير مشتريات الشركة وعقد صفقة كبيرة لمواد الكتابة.
ستلاحظ أن الباعة سيبدؤن بتقديم أنفسهم ثم يتبعون ذلك فورا بالحديث عن مزايا هذا القلم الثوري و يستطردون في تعديد مزاياه ,بينما يحاول المشتري التقليل من شأن القلم وتحدي البائع بالعديد من التحديات.
بعد مرور دقيقتين اطلب من الجميع التوقف واسألهم الأسئلة التالية : ما هي احتياجات الشركة من الأقلام ؟ ، ما هي الأنواع التي يطلبونها ؟ ، ما هي الكميات ؟ما هي الميزانية ؟
في 90% من الحالات لن تجد الإجابة على هذه الأسئلة لأن الجميع بدأ التمرين بالحديث عما لديه , ولم ينصت منهم أحد الى الطرف الآخر وقتا كافيا ويسأله عن نفسه وشركته
واحتياجاتهم.
فكر في تفاعلاتك مع الآخرين خلال الأسبوع الماضي , وحاول أن تتذكر المرات التي لم تنصت فيها إلى الطرف الآخر الذي تتعامل معه (كن أمينا).
ماذا كانت النتائج؟ ماذا كان يمكن أن تكون النتائج لو كنت تصرفت بشكل مختلف؟
ضع جدول أعمالك جانباً وركز حقاً على فهم وجهة نظر الشخص الآخر قبل أن تشاركه وجهة نظرك. استخدم أسماء الاستفهام (من، ماذا، لماذا، متى، وكيف) لاستكشاف جميع زوايا ما يريد أن يقوله الشخص الآخر.
لا تنشغل في وهم أنك تعرف كل شيء أو أن لديك كل الإجابات الصحيحة. فكر فيما يمكنك القيام به للتأكيد للآخرين أنك تنصت إليهم وتبذل جهداً لتلبية اهتماماتهم واحتياجاتهم.
ويركز السلوك الثاني عشر على " الحفاظ على التزاماتك " إذ إن الالتزامات (التعهدات) هي نتائج الطلبات التي تم قبولها وتوقعها، والفشل في الوفاء بالالتزامات هو أسرع طريقة لتدمير الثقة. كيف يمكننا تجنب ذلك؟ دعنا نقدم مفهوماً يسمى دورة الالتزام.
فعندما يقدم البعض طلباَ (أو يعطيك توجيهاً) فإنه يشمل ما يفكرون فيه، وكل المعلومات التي تحتاجها لتحديد ما إذا كان بإمكانك الالتزام بالوفاء به أم لا. فإذا قلت نعم، فسوف يفترضون أنك التزمت أن تفعل ما طُلب منك بالضبط.
إذا كان الطلب غير واضح وقلت نعم على أية حال، فإنهم لا يزالون يفترضون أنك التزمت أن تفعل ما طُلب منك بالضبط. وبدون المعلومات الواضحة عن الطلب، فإنك تخاطر بالفشل في تقديم ما يتصورون أنك التزمت به كما ينبغي أن تتعلم لغة مهمة جداً في عالم الأعمال؛ لغة الطلبات والعروض والوعود (هناك قسم مخصص لهذا الموضوع) أيضا فكر في إقامة علاقة جديدة حيث تريد أن تبني الثقة بسرعة، اتبع هذا الإجراء: ابحث عن سبب للالتزام وحافظ عليه .. وافعل ذلك مرة أخرى .. ومرة أخرى .. ومرة أخرى. وعند تنفيذك هذه الدورة "ابحث – حافظ - كرر"، لاحظ كيف ستنمو الثقة بسرعة.
في المرة القادمة عندما تلتزم أمام البعض بعمل ما ، تأكد أن يكون الالتزام واقعياً. حتى لو كنت ستخيب أملهم، فمن الأفضل أن يكون ذلك في البداية عن أن تفرط في الوعد وتقدم نتائج أقل ولا يفوتنك أبداً الموعد النهائي، أعد التفاوض حول التوقعات في أقرب وقت ممكن؛ لا تتجاهله وتتأخر كذلك لا تحاول أن تستخدم أساليب "العلاقات العامة" للهروب من التزام لم تحافظ عليه.
ويتضمن السلوك الثالث عشر " تمديد الثقة " إذ عليك أن تفكر في علاقة حيث تشعر أن شخصاً ما لا يثق بك. اسأل نفسك، هل يمكن أن يكون فقدان ثقة هذا الشخص في، على الأقل جزئياً، انعكاساً لانعدام ثقتي فيه أو فيها؟
دع فريقك يعلم أن لديك ميلا للثقة فيه. لا تحجب الثقة لأن الأمر ينطوي على مخاطرة.
مدد الثقة تماماً لهؤلاء الذين كسبوا ثقتك. مدد ثقتك بشروط لهؤلاء الذين يعملون على كسب ثقتك. تعلم كيف تمدد ثقتك بشكل مناسب للآخرين استناداً إلى موقف ومخاطر ومصداقية (السمة الشخصية والكفاءة) الأشخاص المعنيين.