متخذ القرار هل ما زلت في إنتظار العقد الكبير لتعويض خسائرك؟

بقلم : أشرف عثمان
تعمل معظم الشركات على طريقة " ورشة المناقصات", تسجل الشركة نفسها في قسم الموردين , وتراقب الجرائد والإشعارات التي ترسلها الشركات إلى مورديها, حتى يجيء الفرج في صورة مناقصة مطروحة لجميع الشركات العاملة في كذا و كذا.ويطير مندوبنا المجتهد إلى مكان الشركة الراغبة في الشراء ليعود بدفتر الشروط ويمرره إلى المسئولين في الشركة لإعداد الرد.
للأسف يتكرر هذا الأمر في معظم الشركات العاملة في مجال توريد أجهزة وحلول معلوماتية, ويتكرر مسلسل ضغط الأسعار , فيطلب المشتري تخفيضا وراء الآخر وتتوالى وعوده لمندوبي الشركات بأنه في حالة إعطائه السعر الذي يطلبه, سيكون هناك عقد هائل يعوضون فيه أية خسائر, أو أن توقيع هذا العقد مع الشركة الطارحة للعطاء سيفتح آفاقا رهيبة للشركة البائعة .. الخ.
يطير مندوبنا المجتهد إلى مديره ويقسم بأغلظ الأيمان أن لهذا العقد أهمية استراتيجيه, ويحاول إقناعه بالبيع بهامش ربح منخفض حتى تكون للشركة فرصة لتعويض أية خسائر عندما تطرح المناقصة "الكبيرة", إلى آخره من الوعود التي لا تتحقق.
ما الحل إذاً ؟ الحل بسيط جدا واسمه ROTI أو Return on Time Invested .
يتلخص الحل في مقياس يعتمد على " العائد على الوقت المستثمر", أي الوقت الذي إستغرقه البائع في الحصول على هذا العقد.
الشيء الجميل في هذا المعيار لقياس كفاءة البيع هو أنه:
يركز على الربحية Profit , لا الإيراد Revenue
يربط بين الربحية وبين كمية الوقت التي قضاها البائع في إقفال العقد
يمكن إستخدامه لقياس كفاءة عقد معين, أو كفاءة ما يبيعه بائع معين, أو حتى كفاءة البيع في قطاع من السوق.
دعنا نأخذ مثالا لعقدين:
أولهما تطلب من البائع الأول ثلاثة أشهر من العمل حتى حصل على العقد الذي كان إيراده2,000,000 جنيه, وهامش الربح الإجمالي فيه 8 % أو 160,000 جنيه (لأنه البائع يدعي أنه عقد استراتيجي و يستحق التضحية) ثانيهما تطلب من البائع الثاني شهرا من العمل حتى يحصل على العقد الذي كان إيراده 700,000 جنيه, وهامش الربح الإجمالي فيه 22% أو 154,000 جنيه.
ما حدث في العادة هو أن البائع الأول أقنع مديره بالقيمة الاستراتيجية للعقد الذي ليس بالصغير (2 مليون جنيه) , وأن "العقد الكبير" سيكون بقيمة 15 مليون جنيه, وإذا "حطينا رجلنا في الأكاونت" سنجني الخير الوفير بينما البائع الثاني باع عقدا قيمة إيراده تمثل كسرا من قيمة العقد الأول (700,000 جنيه ) , ولكنه حقق ربحية لا بأس بها بنسبة 22%.
ما سيحدث على الأرض هو أن البائع الأول سيسير في الشركة مختالا كالطاووس لأنه وقع عقدا كبيرا في القيمة, وأن الثاني سيمشي مطأطئ الرأس يحلم بالعقود ذات السبعة أرقام مثل زميله.
بينما في الواقع لو نظرنا إلى الأمر بمعيار" ROTI "لوجدنا أن البائع الثاني استثمر وقته بطريقة أفضل جدا من البائع الأول! للوصول إلى ذلك دعنا نقوم بالحسابات التالية لكل من العقدين :
العقد الأول :قيمة العقد الأول: 2,000,000 جنيه ، هامش الربح الإجمالي: 8% أو 160,000 جنيه ، عدد أيام العمل لإقفال العقد: 22 يوم عمل في الشهر مضروبا في ثلاثة أشهر=66 يوما وعدد ساعات العمل: 66 يوما مضروبة في 8 ساعات = 528 ساعة.
العقد الثاني : قيمة العقد الثاني: 700,000 جنيه ، هامش الربح الإجمالي: 22% أو 154,000 جنيه ، عدد أيام العمل لإقفال العقد: 22 يوم عمل ، عدد ساعات العمل: 22 يوما مضروبة في 8 ساعات = 176 ساعة.
الآن يمكننا حساب ال ROTI لكل عقد:
العقد الأول = الربح الإجمالي / عدد ساعات العمل = 160,000/ 528 = 303
العقد الثانى = الربح الإجمالي / عدد ساعات العمل = 154,000/ 176= 875
أي أن الـ "ROTI " العائد على الوقت المستثمر للعقد الثاني 875 أكثر بكثير من العقد الأول 303 , بالتالي فالبائع الثاني إستثمر وقته بشكل أفضل, و بالتالي إرتفاع قيمة إيراد العقد الأول لا يعني أي شيء بسبب انخفاض الربحية.
من الواضح أن المثال المستخدم اعتمد على أن البائعين يعملان على عقد واحد فقط, بينما في الطبيعة ستتعدد العقود. لكن باتباع هذه الطريقة وبإقناع فريق البيع بقوة وأهمية التوثيق فسنصل إلى حساب عدد الساعات أو الأيام التي يستغرقها البائع لإقفال أي عقد والفائدة الأخرى هي تحفيز البائعين للنظر إلى الربحية Profit أكثر من الإيراد Revenue وإلى أهمية الوقت وحسن استثماره.
إذا دعونا نطبق هذا المفهوم, وإن جاءنا بائع بقصة عن أهمية أي عقد الاستراتيجية , يكون ردنا " الأمر راجع لك, لأننا سنحسب الـ "ROTI "الخاص بهذا العقد, وإن شاء الله عندما يجيء "العقد الكبير" سنحسب أيضا الـ " ROTI " الخاص به .