التعامل مع اعتراضات البيع " 5 "

بقلم : أشرف عثمان

في المقالات الأربعة الأولى تعاملنا مع ثلاثة اعتراضات من الخمسة اعتراضات الشهيرة. مقال اليوم عن الاعتراض الرابع.
1. لست مهتماً بالأمر.
2. أرسل لي معلوماتك.
3. نحن على دراية بتلك الأمور (أو لدينا مورد لهذه الخدمة).
4. أنا مشغول وليس لدي وقت.
5. نحن لا نمتلك الآن المال أو الميزانية لذلك.
الاعتراض الرابع "إنني مشغول جداً / ليس لدي وقت".
الرد رقم 1:
• "أنا أشعر بك؛ إن مكتبي ممتلئ بتلك المهام التي علىّ إنهاؤها أيضاً. سوف أكون ممتناً لو أعددت لي في جدولك ميعاداً يمكن أن أحادثك فيه مرة أخرى، ولا أريد حقاً أن أزعجك وأن اتصل إذا كنت غير مهتم بالفعل. اسمح لي بأن أطرح عليك سؤالاً سريعاً، وأرجو أن تكون أميناً معي: لو كان بإمكاني أن أريك (نظام/منتج/خدمة) قد ثبت أنها .. توفر النفقات، أو تسرع في عملية البيع، أو تحسن في جودة العمل ، أو تزيد مقاومة المواد، أو تعالج الصبات الخرسانية المتشققة، أو تمنع اختراق المعلومات ... الخ، هل سيستحق ذلك أن تأخذ من وقتك خمس دقائق لترى كيف يمكن أن ينفعك ذلك؟".
لو كانت الإجابة بـ "لا":
• "لا مشكلة. قبل أن أذهب، هل تتكرم بإخباري من أيضاً ممن تعرفهم يمكن أن يكون راغبا في استخدام نظام كهذا؟
لو كانت الإجابة بـ "نعم":
• "عظيم. هل لديك خمس دقائق الآن؟" أو "بالنظر إلى جدولي الآن، هل سيكون نهاية يوم غد موعدا مناسباً لك؟ أم أنك تفضل يوم الثلاثاء الساعة العاشرة صباحا".

الرد رقم 2:
• "أستاذ (اسم الزبون المحتمل) ، من المتوقع أنك تستقبل الكثير من تلك المكالمات مثلما استقبل أنا، ويكون ردي عليها في البداية هو أن أقول أنني مشغول جداً أيضاً. ولكن، استطيع أن اشرح لك الأمر في 3 دقائق، وإذا وجدت أن ذلك مفيدأ لك ويمكن أن يساعدك، نستطيع أن نحدد مواعيد أكثر بعد ذلك، وإن لم تمانع سوف أكون قد تشرفت بالحديث إليك ومعرفتك .. ما رأيك؟
الرد رقم 3:
• "أنا متفق معك. قبل أن أحدد ميعاداً لإعادة الإتصال بك، أود فقط أن أطرح عليك سؤالاً سريعاً: هل(توفير النفقات، أوالإسراع في عملية البيع، أو تحسين جودة العمل ، أوزيادة مقاومة المواد، أو معالجة الصبات الخرسانية المتشققة، أو منع اختراق المعلومات، أو ... الخ، ذات أولوية عندك في هذا الربع من العام؟
الرد رقم 4:
• "لا مشكلة. أنا أعلم شعور أن تتم مقاطعة عملك. هل سيكون من الأفضل أن أعاود الاتصال بك مباشرة بعد انتهاء اجتماعك؟، لنقل في غضون نصف ساعة، أو إذا كنت تفضل مكالمة سريعة خمس دقائق في صباح الغد الباكر؟"