•متخذ القرار التعامل مع اعتراضات البيع (4)

بقلم : أشرف عثمان

في المقالات الثلاثة الأولى تعاملنا مع أول اعتراضين من الخمسة اعتراضات الشهيرة والمذكورة فيما يلي. في هذا المقال ـ الرابع ـ سنتعامل مع الاعتراض الثالث وهو " نحن على دراية بتلك الأمور ولا نحتاج مساعده" ومنها "لست مهتماً بالأمر" ، أرسل لي معلوماتك ، نحن على دراية بتلك الأمور (أو لدينا مورد لهذه الخدمة) ، أنا مشغول وليس لدي وقت بالإضافة إلى نحن لا نمتلك الآن المال أو الميزانية لذلك.
والاعتراض الثالث "نحن على دراية بتلك الأمور (أو لدينا مورد لهذه الخدمة) "ربما يكون كل ذلك صحيحاً، ولكن عليك أن تدرك أن الأشياء تتغير! هدفك الأساسي هنا هو أن تجعلهم يفكرون فيك أنت.
الرد الأول "إنني سعيد أنك أدركت أهمية هذا المنتج أو الخدمة يا أستاذ ـ اسم الزبون المحتمل ـ ولكن لو سمحت لي بسؤال سريع: لو وجدت أنك قد تحتاج إلى وجهة نظر أخرى، أو البحث عن مورد آخر، أو معلومات ... إلخ ، هل بإمكاني أن أكون الشخص الأول ليتحدث إليك عن بعض ما تحتاج؟".
(لو كانت إجابته بنعم)
عظيم. سوف أقوم الآن بإرسال بيانات الإتصال الخاصة بي؛ رجاءً قدم لي معروفاً وابق على تلك المعلومات قريبة منك على مكتبك وبجوارك حتى تكون في متناول يدك عندما تحتاج مني بعض المساعدة بخصوص "توفير النفقات، أو إسراع في عملية البيع، أو تحسين في جودة العمل ، أو زيادة مقاومة المواد، أو علاج الصبات الخرسانية المتشققة، أو منع اختراق المعلومات، أو... الخ".

خذ منهم وأعطهم كل بيانات الاتصال، ثم اطرح بعد ذلك سؤالاً:
عظيم. مجرد فضول يا أستاذ ـ اسم الزبون المحتمل ـ ما الذي قد يجعلكم تفكرون في البحث عن مورد مختلف؟" ، إستخدم إجاباتهم في تأهيل وتوسيع إجاباتهم.
الرد رقم2:
"عظيم أستاذ ـ اسم الزبون المحتمل ـ أفهم من هذا أنك تتفهم /تقدّر قيمة / منفعة " توفير النفقات، أو إسراع في عملية البيع، أو تحسين في جودة العمل ، أو زيادة مقاومة المواد، أو علاج الصبات الخرسانية المتشققة، أو منع اختراق المعلومات، أو... الخ ، في الحقيقة أن شركتكم هي من نوع الشركات التي نعمل معها بالضبط.
أرجو ألا تشعر أنني اقترح عليك أن تتوقف عن استخدام ما هو مفيد لك، ولكن ، أنا هنا لمساعدتك في الحصول على ما هو أفضل. كما ترى، فالشركات التي نعمل معها قد اكتشفت أنها تستطيع تقصير زمن تنفيذ المشروعات بنسبة 25% ، مما يعني وفرا ماليا هائلا، ولكي أرى كيف يمكنكم الاستفادة من ذلك، هل تسمح بالإجابة على بعض الأسئلة؟
استخدم أسئلة تأهيلية لجذب الاهتمام، عملية اتخاذ القرار، الميزانية ... إلخ .
الرد رقم 3:
" أستاذ ـ اسم الزبون المحتمل ـ متى كانت المرة الأخيرة التي استقطعت فيها من وقتك وعقدت مقارنة منطقية جادة بين البائعين الآخرين؟ أنت تعلم أن صناعة الـ " الاتصالات، أو البرمجيات، أو الأغذية الصحية، أو ... الخ" تنمو بسرعة.
هل لديك سعة من الوقت لاكتشاف (آخر التطورات / أفضل الممارسات / معلومات تنافسية) عن الصناعة، وكيف ساعدنا الشركات الأخرى مثل شركتك، وكيف بإمكاننا ربما أن نسهّل عملك ؟".