التعامل مع اعتراضات البيع " 3 "

بقلم : أشرف عثمان

في المقال الثاني تعاملنا مع أول الاعتراضات التي يصادفها البائع وهي " لست مهتماً بالأمر" و هو واحد من الاعتراضات الخمس التالية:
لست مهتماً بالأمر..أرسل لي معلوماتك..نحن على دراية بتلك الأمور..أنا مشغول وليس لدى وقت..نحن لا نمتلك الآن المال أو الميزانية لذلك.
الآن سنتناول الاعتراض الثاني وهو "أرسل لي معلوماتك وسأرد عليك بعد ذلك".
الاعتراض الثاني: “ قم فقط بإرسال المعلومات عبر البريد العادي أو عبر البريد الإلكتروني"
هذا تهرّب معتاد وطبيعي، ويجب عليك ألا ترتكب ذلك الخطأ بأن ترسل له معلومات بمجرد سماع هذا الرد. وتذكر أن وظيفتك ليست هي إرسال المعلومات للأشخاص! قم باستخدام الأسلوب التالي لاختبار وتقييم مستوى اهتمامهم:
الرد رقم 1:
سوف أكون سعيداً لفعل ذلك يا أستاذ اسم الزبون المحتمل، ولكن حتى نعلم إذا كان هذا فعلاً ما يناسبك ولا نضيع وقتك فسأقترح أن نأخذ من وقتك دقيقتين الآن كي نناقش ما تحتاج، وبعد ذلك، لو كنت بالفعل مهتماً بالأمر، سوف أكون سعيداً بتقديم الخدمة لك – ألا يبدو هذا عدلا؟

الرد رقم 2:
"قبل أن أرسل إليك معلومات كثيرة وعامة عن الخدمة أو المنتج، أريد أن أتأكد فعلاً أنك سوف تكون قادرا على تقييم إحتياجك لها إن أعجبتك.. دعني اطرح عليك سؤالاً سريعاً: (قم بطرح أسئلة تأهيلية مما سبق ذكرها )".

الرد رقم 3:
أستاذ اسم الزبون المحتمل، خبرتي تقول إن المعلومات المرسلة بهذه الطريقة، حتى لو كانت معلومات قيّمة، سوف تُدفُنُ تحت أكوام من البريد الإلكتروني لشخص في موقعك العملي (أو في ملف "SPAM" على البريد الإلكتروني)، وهذا لن يجدي نفعاً لأي منا. ولذا، فالآن، وبما أننا على الهاتف معاً، أستطيع أن أجيب على أي أسئلة فورية لك ، مما يجعلك قادرا على تقييم إحتياجك للخدمة أو المنتج.
بهذه الطريقة أستطيع إرسال المعلومات التي تحتاجها بالضبط ودون حشو أو إطالة. اسمح لي أن اسألك عما تحتاجه فعلاً من هذا النوع من (الخدمة أو المنتج الذي تقدمه) ".