البيع الاستشاري (المقال الثالث)

بقلم : أشرف عثمان

في المقال السابق تكلمنا على الوضع الحالي في السوق والقوة التي أصبح المشتري يحظى بها بسبب توافر المعلومات عن المنتجات والخدمات, وكذلك بسبب انغماس البائعين في دراسة ما يبيعونه والانشغال به عما يشغل بال المشتري.
ما يشغل المشتري هو مشاكله العملية والتحديات التي تمنعه من تحقيق أرباح أكثر وذلك إما بزيادة الإنتاج أو تقليل الفاقد أو السيطرة على المصروفات، الى آخره مما يعاني منه أصحاب الأعمال. لكن مع الأسف تنصرف الغالبية من البائعين عن هذا العالم (عالم المشترين أو العملاء ) و لا يشغلون أنفسهم إلا بعالمهم الذي يتمثل في منتجاتهم وخدماتهم و ميزاتها الفنية، أو بحجم شركاتهم وكيف أنهم " أول , أحسن, أكبر, أفضل" ... الخ.
من السهل القول والنقد. لكن الأهم هو معرفة كيفية إغلاق الفجوة بين هذين العالمين وكيف يمكن أن ندرب البائعين على ما يسمى" البيع الاستشاري" والذي يحتاجه عالم الأعمال في وقتنا هذا. الحل يبدأ بمعرفة عالم المشترين أو العملاء والاستغراق فيه والشعور بطموحات وأهداف عملائنا وبمشاكلهم العملية التي تمنعهم من الوصول الى ما يريدونه ويطمحون إليه.
أتذكر عندما طلب مني تدريب شركة من شركات الطيران الاقتصادي (تختلف عن شركات الطيران العادية وتقل عنها في التكلفة بمقدار كبير). إحتجت لمعرفة الكثير عن شركات الطيران الاقتصادي ونموذجها الملي و مشاكلها و تحدياتها , إلى آخره فقررت استخدام أداة جميلة جدا من جوجل اسمها Google Alerts.
يمكن لأي شخص تأسيس Alert لأي موضوع يريده من جوجل و ليكن عن شركات الطيران منخفضة التكاليف LCCLow Cost Carriers . بعد أن تدخل على صفحة الـ Alerts وتؤسس ما تريده ستجد أن جوجل سيبدأ في الاستفسار عن الموضوع الذي حددته وسيبدأ في تكوين مجموعة هائلة من البريد الإلكتروني بروابط كثيرة عن مقالات
وتويتات و بوستات عن هذا الموضوع.
بعد أن تبدأ في القراءة عن الموضوع ستتفتح لك آفاق أوسع, فتبدأ في تأسيس Alerts أخرى عما عرفته وتبدأ في استقبال الرسائل إلى أن تصل إلى مستوى المعرفة الذي تسعى إليه عن الموضوع.
في حالة شركات الطيران, وجدت بعد قراءتي الرسائل الواردة عن موضوع شركات الطيران الإقتصادي أن هناك موقعين خاصان بمؤسسة استشارية تقدم إحصاءات ومقالات عن تجارب شركات الطيران الاقتصادي, هذا الموقع اسمه CAPA, Anna Aero , فذهبت إلي هذه المواقع فورا و سجلت نفسي وبدأت في قراءة مقالات رائعة عن التحديات والخبرات
وقصص النجاح والفشل التي صادفت هذه الشركات, بل وعرفت أن إحدى شركات الطيران العادي تفكر في إنشاء شركة طيران اقتصادي قد تغير من قواعد اللعبة في الشرق الأوسط, الأمر الذي كان موضوعا لمناقشة مطولة خلال الدورة التي قمت بتدريسها .
هناك مصادر أخرى لمعرفة عميلك معرفة عميقة وهي قراءة موقع شركته ومواقع منافسيه , وبالأخص القسم الخاص بالتوظيف, فبمعرفة الكفاءات التي يطلبها عميلك ومنافسوه ستعلم ما يفكرون فيه من ناحية الموارد البشرية اللازمة لتنفيذ ما يقومون به أو يودون القيام به. فعلى سبيل المثال تجد الشركات التي تفكر في توسيع أعمالها تبحث عن خبرات في مجال التسويق , بينما تجد شركات أخرى تبحث عن كفاءات في الناحية المالية, مما قد يؤكد شائعات تتردد عن تقليص أعمالهم. كذلك الأمر فيما يخص تصميم وتصنيع منتجات جديدة , فأي مبادرة عملية تحتاج إلى كفاءات بشرية .
كذلك ينبغي البحث في الخلفية العملية لأفراد الإدارة العليا , وخاصة ممن تم تعيينهم مؤخرا, وفي هذا السياق لن تجد أفضل من LinkedIn كشبكة اجتماعية احترافية لا بديل عنها. من معرفة طاقم الإدارة من موقع الشركة اذهب إلى LinkedInوابحث عن صفحات المديرين التنفيذيين واقرأ خبراتهم السابقة ومكان ومجال أعمالهم وستجد أنك أصبحت قريبا إلى طريقة تفكيرهم , الأمر الذي سيساعدك خلال دورة البيع .
كل ما سبق سيساعدك في بناء البصيرة الكافية والتي سنتكلم عنها في المقال القادم بعون الله و توفيقه.