البيع الاستشاري (2 )

بقلم : أشرف عثمان

حدث في العشرين عاما الأخيرة كما هائلا من التغيرات بسبب التقدم التكنولوجي الهائل والذي تُوِّج بالإنترنت وبمحركات البحث الذكية التي وضعت كمية من المعلومات لم نكن نحلم بها في متناول أيدينا. لم يتوقف الأمر على هذا الحد
ولكنه تطور لنجد شبكات اجتماعية تربط البشر من كل الأعراق والأجناس في جميع أنحاء العالم.

لم نعد نصاب بالحيرة والارتباك عند رغبتنا في شراء أي شيء, فبكبسة زر نستطيع تصفح صفحات الشركات المنتجة لما نحتاجه ونطالع المنتجات بكل تفاصيلها ومواصفاتها وأسعارها, بل إننا نستطيع أن ندخل في دائرة نقاش مع ممارسين من جميع أنحاء العالم ونستشيرهم فيما نود شراءه ونسألهم عن خبراتهم الجيدة والسيئة في هذا المجال.

أدى ذلك إلى تآكل دور ممثل المبيعات التقليدي الذي كان هو القناة الوحيدة للمعلومات والأسعار والشروط, ... الخ، حتى أنه قيل أن الدور التقليدي للبائع سيختفي وسيتم بيع وشراء كل شيء من خلال الإنترنت. لكن بالطبع كان هذا طرحا خياليا لا يمكن تحقيقه.

إلا أن الحقيقة أن تأثير التغيير التكنولوجي أدى إلى تغيير نظرة المشتري المؤسسي للبائع, فلنقرأ ما وصلت إليه دراسة قامت بها مؤسسة فوريستر للأبحاث وهي من المؤسسات المعروفة في العالم الرقمي لتقاريرها المعتمدة
والتي يعتمد عليها الآلاف من صناع القرارات في العالم. تقول الدراسة أن:

• 88% من المديرين التنفيذيين شعروا أن البائعين لديهم خبرة جيدة بمنتجات شركتهم
• لكن 55% فقط شعروا أن البائعين ليس لديهم دراية بما يدور في الصناعة التي يعمل فيها المشتري.
• 6% فقط شعروا أن تركيز البائعين ينصب على مساعدتهم لتحقيق أهدافهم العملية , بينما شعر 94% منهم أن البائع لا يهتم إلا بتحقيق أهدافهم البيعية
• 66% من المديرين التنفيذيين شعروا أن البائعين ليسوا على إلمام بمهام الإدارة التنفيذية التي يقومون بها.
• لهذه الأسباب شعر 15% فقط من المديرين التنفيذيين الذين شملتهم الدراسة أن قضاء الوقت مع البائعين هو وقت مستثمر وذو قيمة , بينما شعر 85% منهم أن المقابلة مع البائعين مضيعة للوقت , أو على أحسن تقدير هو من قبيل الاجتماعيات.

ما السبب في هذه الأرقام المخيفة, وما الذي أدى إلى تقلص دور البائع وفقدان قيمته؟ هذا هو ما سنتطرق إليه في المقال القادم بعون الله .

أشرف عثمان ـ القاهرة ٢٠١٦