• سيكولوجية التسعير ..هل هناك منطق وراء تسعير السلعه بـ 2,99 $ " 9 "

• بقلم : أشرف عثمان
كثيرا ما نرى خلال أسفارنا في بلاد العالم المختلفة طريقة تسعير شهيرة تعتمد على كسر الوحدة النقدية سواء كانت دولارا أو يورو بقدر ضئيل جدا مثل 1.99 دولار أو 19.99 يورو. يتساءل البعض عن أصل هذه الطريقة في التسعير وعن جدواها.
هناك قصة طريفة تروى عن السبب الأصلي لهذا السعر، وهو أن الكاشير القديم كان يصدر صوت جرس عند فتح الدرج لإعطاء العميل فرق القيمة بين ما دفعه وبين السعر الأصلي. لتفادي أن يضع العامل السعر في جبيه (لو كان دولارا كاملا على سبيل المثال) و لا يسجله، فإن أصحاب الأعمال درجوا على تسعير السلعة بـ 99 سنتا حتى يضطر العامل الى فتح الدرج (الذي يصدر صوتا عند فتحه) لإعطاء الباقي، وهو سنت واحد للعميل.
بالطبع لا يوجد تأكيد على صحة القصة من عدمه , ولكن هناك سبب وجيه لهذه الطريقة التسعيرية, والسبب سيكولوجي ونفسي في المقام الأول. يميل الناس الى وضع أسعار السلع في مجموعات ذهنية تقريبية (ما تحت الدولار, ما بين الخمسة و العشرة ... الخ). بالتالي عندما يسعر بائع القهوة المشروب بـ 2,99 دولار فإن ذهن المشتري يصنف سعر القهوة "بالتقريب" و يضعه في مجموعة 2 دولار, أو كما نقول بالمصري "اثنين و حاجه" , بينما لو غير السعر الى 3,05 دولارا فإن ذهن المشترى سيضع المشروب فورا في مجموعة الـ 3 دولارات (بالمصري سيصبح ثلاثة و حاجه) مما سيرجح كفة سعر 2,99 على سعر 3,05 رغم أن الفرق لا يتعدى الـ 1.9%.
في الواقع قام أحد دارسي التسعير بوضع سلعتين متشابهتين، واحدة بسعر 20 دولارا والأخرى بـ 25 دولارا فوجد أن الإقبال على الشراء متشابه ولا يشكل نمطا ملفتا للنظر. بينما عند تغيير السعر الى 19.99 دولار لإحدى السلعتين و 24.99 للأخرى وجد الإقبال هائلا على السلعة الأقل ثمنا. السبب هو ما ذكرناه عند تصنيف سعر السلع في ذهن المستهلك ووضعها في مجموعات تقريبية.
الخلاصة في هذا المقال هو أن طريقة 2.99 $ هي طريقة ناجحة بجميع المقاييس ,
و السبب هو سيكولوجية التسعير, وإلى لقاء قريب مع مقال آخر.