 آليات صناعة القرار في البيع المؤسسي B2B

 بقلم : أشرف عثمان

صناعة القرار في المؤسسات الكبرى يمر بعدة مراحل سبق أن تحدثنا عنها في مقال سابق, عندما تكلمنا عن منهجية Quota® العالمية و مراحلها العشرة التي تنطبق تقريبا على جميع الصناعات.
إحدى هذه المراحل هي موافقة الشخص المؤثر أو الـ Influencer وهو ما وجدت أن كثيرا من الناس لا يعرفه. لهذا السبب قررت أن يكون موضوع المقال اليوم عن صناعة قرار الشراء المؤسسي Business to Business B2B والذي يختلف عن قرار الشراء الشخصي Business to Consumer B2C .
1. يبدأ الأمر بالشعور بمشكلة أو تحد عملي يواجه المؤسسة مثل:

• وجود طوابير طويلة أمام منافذ الخدمة من راغبي الخدمة وامتعاضهم لهذا الأمر.
• زيادة عدد المرتجع من البضائع.
• التأخر في توصيل البضائع.
• بطء الخدمة في موقع المؤسسة على الإنترنت.
.... الـــخ.

2. ينتج عن هذه المشاكل متاعب وظيفيه تعود على المسئولين في شكل تشهير في شبكات التواصل أو مساءله من الإداره العليا أو إنسحاب بعض العملاء للتعامل مع جهه أخرى , وهكذا

3. بسبب الشعور بالمتاعب تتم دراسة المشكلة للوصول إلى الحل المطلوب, ثم وضع ميزانية والبحث عن موردين ـ إلى آخره من خطوات دورة البيع السابق الحديث عنها.

هناك ثلاثة أنواع من الكيانات المؤثرة في صناعة القرار سنتعرض لكل منها فيما يلي:

1. وحدة أخذ القرار أو or DMUDecision Making Unit
هي مجموعة من المسئولين في المؤسسة والمكلفين بأخذ قرار الشراء بعد استيفاء الدراسة الفنية والتأكد من صحة المستندات المقدمة والإجابات الواردة من الموردين والخاصة بالتساؤلات التي ظهرت خلال تقييم العروض. تسمى هذه المجموعة في الكثير من المؤسسات بإسم "لجنة البت".

2. وحدة متخذي القرار الأساسيين أو Key Decision Makers or KDM
هي مجموعة غير رسمية أو لجنة محددة مثل الـ DMU, و لكنها كيان مهم يضم العديد من الأشخاص الذين يشكلون القرار (الذي ستتخذه الـ DMU). هذه الشخصيات هي : صاحب المشكلة ( المتأثر الأول منها والتي تشكل له متاعب عملية), صاحب الميزانية (من الممكن أن يكون شخصا آخر أعلى رتبةً من صاحب المشكلة, أو أن يكون المدير المالي للمؤسسة). والشخصية الأخيرة هي حارس البوابة أو Gateway Keeper , وهذا الشخص هو من يستطيع إعطاءنا فرصة للكلام مع أعضاء الـKDM الآخرين, فهو مثلا مهندس له باع طويل في مؤسسة فنية أو طبيب في مستشفى أو خبير شحن في شركة نقل , الخ.

3. مجموعة التأثير على إتخاذ القرار أو Decision Influencers Group
هي مجموعة من الشخصيات التي لا تتدخل في اتخاذ القرار ولكنها تؤثر على سير الأمور خلال عملية الشراء بطريقة يتعين على متخذي القرار إحترامها. هذه المجموعة تشمل مستخدمي الحل users, من سيطبقونه implementers
وأصحاب التأثير الإداري على صاحب القرار influencers مثل الاستشاريين الذين تستمع لهم المؤسسة , أقسام الأمن المعلوماتي في المؤسسات في حالة الحلول الرقمية , إدارات الرقابة على التطبيق compliance
لابد للبائع المحترف من فهم هذه الجزئية في منظومة البيع المؤسسي, والعمل عليها وعدم الاعتماد على شخص واحد في المؤسسة كما يحدث الآن ويؤدي في النهاية إلى معارك مع طواحين الهواء تنتهي بـ " تحطيم" الأسعار, الأمر الذي يؤدي إلى سوء الجودة أو التأخير في إتمام المشروعات .