 متخذ القرار  رجل المبيعات ..وأختبار المهارة

 بقلم : أشرف عثمان

من المآزق التي تواجه مديري المبيعات في تعيين موظفين جدد هي وجود معيار للكفاءه يضمن له جودة أداء هذا الموظف بعد تعيينه. بالطبع هناك طريقه سهله وهو وجود شهاده معياريه مثل شهادات شركات مايكروسوفت و سيسكو " CCNA, MSCP, CCIE "
لكن لعدم إلمام الكثير بوجود مثل هذه الشهادات في عالم التسويق, فإنهم يعتمدون في تعيين ممثلي البيع والتسويق على السيره الذاتيه (التي يمكن تلوينها والمبالغه فيها) وكذلك على "الدفتر الأسود" الذي يحتوي على أرقام هواتف من يعرفهم الأخ الجهبذ الذي يستطيع أن يدعي معرفة أصحاب القرار هنا وهناك والذي لا يمكن التأكد من صحة كلامه.
بالطبع لن يعرف أحد كفاءة الشخص الا بعد أن ينفذ السهم ويصبح ممثل البيع موظفا يمثل منتجات وخدمات وسمعة المؤسسه.
في ظل عدم وجود طريقه محدده للتأكد من كفاءة المتقدمين لشغل وظيفة ممثل البيع, رأيت أن أورد أمثله على الأسئله التي يمكن إستخدامها أثناء المقابله الشخصيه بحيث يمكن منها معرفة امكانياته.
في البدايه دعونا نحدد المهارات التي يجب أن يكون ممثل التسويق ملما بها وهي إدارة حسابات العملاء
" Account Management " ، مهارات الأعمال " Business Acumen " ، مهارات التواصل " Communication " ،مهارات البيع الإستشاري " Consultative Selling Skills "، بناء القيمه للعملاء " Customer Value Creation " ،المعرفة العمليه للمنتجات " Product & Technical Knowledge " ، بناء العلاقات العمليه " Relationship Building " ، العمليات الإداريه في المبيعات " Sales Administration" ، تطوير الذات " Self-Development " ، إدارة الوقت ومناطق البيع " Time & Territory Management " .
الآن دعونا نرى كيفية إدارة المقابله الشخصيه بطريقه تعتمد على المنهجيه التاليه" الموقف, التحدي أو المشكله , خطوات الحل, النتيجه, تقييم الحل "
Situation, Hindrance, Action, Result, Evaluation(SHARE)
ولتطبيق المنهجيه على كل أو بعض المهارات (لنأخذ مثالا على مهارة التواصل ) نسأل المتقدم للوظيفه الآتي
أعطني مثالا علي إحدى المشاكل الصعبه في عملية التواصل (مقابله ألغيت أو إجتماع سار في طريق خاطئ , الخ) , وضعها في الإطار التالي " الموقف الذي صادفته ، التحدي أو المشكله ، كيفت تعاملت معها وحللتها ، النتيجه ، تقييمك للحل الذي قمت به "
أعطني مثالا علي إحدى المشاكل الصعبه في تطبيق مهارات البيع الإستشاري , وضعها في نفس الإطار السابق وأعطني مثالا علي المشاكل التي تواجهها في إدارة الوقت ومناطق البيع , وضعها في نفس الإطار السبق .
بهذه الطريقه تكون إختبرت كلا من قدرته على المهارة نفسها (في هذه الحاله مهارة التواصل), وأيضا قدرته على استيعاب المنهجيه وترتيب أفكاره وطريقة عرضه أثناء الإجابه عن السؤال.